「優越感」killed the speaker，銷售簡報絕對不能有的心態！

作者：蕭立群   本文於 www.salesppt.com 首發，歡迎轉載分享 

「Curiosity killed the cat」好奇心會害死一隻貓，小時候我們都學過這個英文的諺語，意思是「別太好奇，否則容易惹禍」。而傑出簡報該留意什麼心態呢？ 試著想像，開場音樂響起，在主持人引導下，觀眾掌聲中，自己緩緩走上舞台，輕輕接過麥克風，「大家晚安！」，台下的聽眾大聲回應「晚安」，身體微前傾，居高看著台下聽眾，今晚一切都在掌握之中，心中有種感覺卻悄悄滋長，那該死的「優越感」！！

否定聽眾，苦了自己
  

曾經參與過一場大型的演說會，場內上千人。其中有一個橋段，是一個出版社的主管，因為贊助該場活動，有一小段時間上台與聽眾互動。一上台就問大家，「你想成功嗎？」台下齊喊「想！」講者第二句問「那你覺的你現在成功了嗎？」回答的人變少了「還沒」。講者繼續問「大家知道差一些差在那邊嗎？」台下聽眾不知如何回答。講者自己回答「那就是閱讀！閱讀可以讓我們的心靈更加豐富，知識更加淵博」然後就開始講出版社曾經出過那些鉅著。

  

若您是聽眾，不知您聽了有什麼感覺？

在現場聽了蠻傻眼，講者希望能夠強調閱讀的重要，但他問題方式，卻貶低在場聽眾。他或許不是故意，但較敏感的聽眾，都聽到了問題背後的意思「你們不閱讀，所以還沒成功！」從他開場之後，感覺整個場子慢慢冷掉了，上千人的場子，似乎剩他一個人孤單在台上講著。因贊助活動上台短講，是銷售簡報最常見的樣式，講失敗贊助的費用就像丟到水裡，而造成反效果就更慘了。

  

曾聽過許多講者，包括我自已，都曾不自覺像上面故事一般，帶著心中的優越感在講話，而聽眾的感受都是敏銳的。如同前一篇文章「你是不是我朋友」比「你說的對不對」更重要，一文中提到的故事，跟孩子說話，用帶否定式居高臨下的語氣，『不要拖拖拉拉』『書沒念完還想出去玩！』『我扣你零用錢哦！』，對父母來說也算剛剛好的講話方式，但孩子是否聽的進去，就是另一回事了！在演說的場合中也是一樣，沒有人喜歡被說教，更沒人喜歡被否定，當講者用不同的心態說話，聽眾接到到的訊息將完全不同。

  
聽眾才是英雄
  

在簡報的場子中也是一樣的，在Nancy Duarte 視覺溝通的法則一書中，提到很重要的觀念。在簡報場中，講者是一位導師，是一位教練，但真正的英雄，其實是場內的聽眾。要跟他們站在一起，並讓聽眾感覺到，演說是為他們而準備，而透過講者的協助，他們可以到達一個更成功的彼岸，感受到一個更好的自己。尤其是銷售簡報，否定客戶真是找死的行為。

  

就自己經驗而言，有段時間曾認為需要「教育」聽眾，「教」他們正確觀念，但自己卻不自覺用了上對下的口氣，令聽眾心中產生抵抗。後來慢慢調整，盡可能把聽眾當成朋友，就如聊天一般，誠懇分經歷想法，而當聽眾覺的我們與他站在一起時，想傳遞的觀念，才能真正進入聽眾心中。

將負面，轉為正面

  

回到開頭的故事，「你們就是沒有『閱讀』，所以現在才沒有『成功』」這在許多演說中，其實是常見的說教句型，上面『』中單詞可自行更換，例如「你們就是沒有『注意飲食』，所以現在才沒有『健康』」，「你們就是沒有『念英文』，所以現在才沒有『好工作』」，有沒有覺的似曾相識。其實只要稍做換個角度這樣說，例如：「大量閱讀，是許多成功人士的密訣！讓我們出版社，陪伴大家，更快速往成功的目標邁進好嗎！」場中氣氛會不會更好呢？

「優越感」killed the speaker ，你我都不喜歡被說教，卻都喜歡與朋友一同前進對嗎！放低自己，更能達到客戶心裡。