近期「XX的力量」是熱門關鍵字,出現在各大文章標題、演講、書籍。上周跟一個朋友聊天,談到「語言的力量」,引發我一些思考,「語言的力量大嗎?」從銷售簡報的觀點出發,我認為,語言本身沒有力量,也唯有深刻的認清語言沒有力量,銷售簡報才有接近成功的可能。
什麼是好的銷售簡報?華麗的投影片、清楚的訊息、熱切的氛圍、不間斷的笑料....,這些都是好的,但都只是加分項,評估銷售簡報最重要的一項指標很簡單,就是「有多少客戶買單?」,換句話說聽完簡報後「多少人採取行動?」要讓台下響起熱烈的掌聲不難,但憑著30分鐘的語言溝通,讓人離開會場後,照著我們的話去做,甚至把錢包掏出來,是非常非常不容易的事情,也唯有正視這樣的困難,才可能找到突破的契機,而不進入自我感覺良好,有掌聲沒業績的窘境。那我們該怎麼做呢?
「你跪下!」
容我舉個誇張點的例子,阿尼和阿華是好朋友,有天兩人走在路上,阿尼突然跟阿華說:「你跪下!」請問阿華會有什麼反應? 「你神經病呀!」這是阿華最有可能的回答。 阿尼又放低了身段,「你幫幫忙跪下嘛!」「你跪下好不好!」「我求求你現在跪下啦!」若您是阿華會有什麼反應?「你發什麼神經呀!我要走了!」 憑這三言兩語,不論阿尼說破嘴,阿華始終對不會跪下對嗎?
這個例子很誇張嗎?其實一點也不會,在銷售簡報當中,想透過 30分鐘的語言溝通,就要客戶掏錢買錢,就是這樣困難。更常見到的狀況是,就算阿尼自己都已經快跪到地上了,阿華仍舊不為所動呀?透過單純的語言溝通如此無力,那我們該怎麼辦呢?在銷售簡報中,最基本的做法就是「語言 + 實體」,換句話說在我們傳遞的語言當中,一定要包含讓客戶能實際感受到的訊息,感受越切身,觸發行動的機率越大,個人最常使用的元素有三:
客戶的具體利益
「阿華,幫個忙跪 2 秒,我給你10,000元」,請問阿華如何反應?「跪 2 秒給 10,000元,你確定不能反悔哦!」如果我是阿華,可能就選擇聽話拿錢了!因為我做了這個動作,可以拿到「實際的利益」。銷售簡報也一樣,產品很好、公司很大、講師很專業......,這些背景因素或許重要,但真正能觸發客戶產生行動的,始終是「實際的利益」。一項投資工具,報酬率有多少,可以如何改善生活? 一項新產品,擁有強大的功能,但這些功能可以幫客戶完成什麼具體目標。當這些利益越具體,客戶感受越切身,越有可能購買。
客戶的具體威脅
「阿華,你跪下,不然我就不客氣了!」阿尼說著就拿出了武器。當具體威脅出現時,人們就有可能因此而改變行為。當然我們絕不可能真的威脅客戶,但在各種銷售場合當中,找出客戶的痛點,並持續的透過論述,將此痛點持續放大,卻是常見且有效的作法。跟客戶談淨水器功能有多強,不如先談談,喝沒過濾的水,對身體造成什麼嚴重威脅。談空氣清靜機效能多好,不如先談談,PM2.5 對小孩的發育有什麼不可逆的影響。當這此具體威脅出現,而客戶感受越切身,成交機率越高。
將客戶帶入一個趨勢、氛圍
「阿華!媽祖繞境在旁邊耶,我們一起去排隊迎媽祖」說著說著,就拉著阿尼跟著人群在路邊跪了下來!當一個人在路邊跪下,是很奇怪的事,但當一群人一起跪下,就可以成為很熱鬧又有意義的事。在具體利益與威脅外,也看到一些銷售簡報場合中,客戶成交於現場一種熱烈的氛圍。尤其是在一些金額相對較低的產品上,例如日用品、食品等,只要現場氣氛熱絡上來,產品不太差,一般來說成交狀況都還不錯。而一些高單價的金融商品、房產等,雖然較不易當場決定,但對後續的追蹤也都大有幫助。
想透過語言,來改變他人想法,引發他人的行動,都是非常不容易的事在。而在銷售場合中,想要透過三言兩語,要讓人掏錢,一樣非常困難,我也還在其中琢磨著如何做的更好?上述這三種元素,實際的利益、實際的威脅,或氛圍,當客戶實際感受越強烈,採取行動的可能越高。這不容易做到,而身為一個講者,我也盡可能提醒自己,在每一次的銷售簡報中,謙遜的面對語言的無力,才能真正拉高成交的可能。
這是一篇好文,借分享,謝謝。
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