Top sales 如何利用銷售簡報，極速陌生開發！

首發：www.salespeech.com 作者：銷售簡報教練坊 蕭立群 文章歡迎轉傳分享。

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「銷售簡報要用在那些場合呀？」有位夥伴問我， 這個問題很棒，今天想跟大家分享一下，銷售簡報，如何跟銷售活動進行一個結合呢？

銷售簡報是個加速器

二個重要觀念，要先講在前面

(一)      銷售簡報是個加速器

(二)      加速器是輔助銷售流程而不單獨存在

這句話怎麼說呢？我們先把從陌生客戶開發到成交，很簡單區分幾個重要環節

陌生客戶開發 > 跟客戶建立信任關係  > 溝通產品  > 締結成交

一般來說，金額小，產品複雜度低，上面這個流程跑的速度會很快，就像是我們逛夜市買衣服，從陌生到成交，在幾分鐘之內，就可以完成上述流程。

若是較高單價、內容複雜的產品，例如房屋、汽車、壽險等等，從陌生開發到成交的過程，上面四個環節，每一步可能都需要一段時間耕耘。若能簡報能力結合銷售環節，善加利用，就可以起到一個非常好的加速作用。

接下來會分幾篇文章，分別分享簡報與銷售環節的結合。陌生開發，是銷售流程的第一步，是業務人員的基本功，也是能否生存的關鍵，今天先分享一個top sales 運用簡報加速陌生開發的案例

一位用簡報做職域的 Top sales

過去幾年我在基金公司服務，認識有一位壽險公司Top sales帶著團隊，專攻職場(職域)的開發，做的特別好。而且他手上熟悉的公司不只一間，有好幾間。有一次找到機會跟他請教做法，他跟我分享了一些心路

多年剛入行的時候，前輩帶他做職場(職域)的開發，主要有二個方法，第一個是，去拜訪客戶時，若在辦公室，想辦法認識他的同事。第二個，跟可配合的公司，租位置進行擺攤服務。剛開始時，他跟著做的很認真，但很快的碰到兩個問題，

第一個，當他們去拜訪客戶，走進對方的辦公室的時候，想找客戶同事換名片，但其他人不一定肯，也碰過直接表明被打擾，請業務同仁離開。

第二：在擺攤的過程當中，雖然可以接觸到一些陌生客戶，但有需求來問專業問題的人很少，開發效率不高。

後來他想到了一個方法，因為他本身的專業程度佳，對時事的掌握程度也不錯。在101年底的時候，他抓住了當年「二代健保」準備上路議題，許多客戶非常關心，他收集了公司的簡報資料及網上專家學者的意見，也去聽了幾堂付費課程，整理出一堂約一小時的課程，跟同事一起跟客戶中一些中小企業主，公司中高階主管，或是之前接觸過的公司福委會提案，可以免費幫他們上相關課。

剛開始許多邀約被婉拒，但因為他們積極爭取，最後也邀約了近十場的公司講座。

在這幾場說明會中，他有個很重要的體會，當很用心的講完一堂課後，後續想與台下的聽眾換名片及談話，幾乎完全沒有任何障礙，甚至許多人主動來要名片，客氣的請教問題。有次課程剛好對方公司總經理有出席，會後還邀他到辦公室泡茶，相談甚歡。

他跟我說：「在攤位前發傳單得到的冷漠，與台上講課後得到的禮遇。這個反差，讓他永遠忘不了！」

而反應在實際業績上，這十場講座，讓他收集到超過200位陌生客戶的資料，透過後續的資訊分享與服務，貢獻了他102年上半年許多的業績，在當年也順利得到職位上的晉升。

在這個經驗之後，他更有系統的，去收集一些與公司相關的時間議題，當然議題有大有小，例如，2015年底的時候，他抓住了實價課稅，及健保DRGS上路的兩個議題，也幫他帶入了不少陌生客戶及業續。

他跟我分享，累積專業技能及培養了上台簡報的能力，在招募團隊夥伴的時候也方便許多。有時一場說明會，讓團隊成員一起來服務客戶，不只讓客戶更感禮遇服務，也讓新進的同仁，多了一個可以陌生開發的機會。

新人也可以開始簡報

我又問他：「如果是較資淺的同仁，無法像你一樣，準備太專業的領域，會給他們什麼樣建議？」

他跟我說，專業及時事最受歡迎，但也較難準備。但一些常態性，屬於本質學能的議題，例如，「不同年齡的退休規劃」、「買對保險的正確觀念？」等等，他會建議每個業務同仁，都要有上台講課半小時至一小時的能力，對於陌生客戶的開發，會有很大的幫助，也創造與別人不一樣的價值。

上面這位朋友的例子，提供給您參考。當然每個人業務開發的方式不同，相信您有更好的，也希望與我分享您的故事。

回到我們文章最初的討論，銷售簡報是個加速器，它不會單獨存在，而是透過上台的方式，來加速銷售流程，並讓你的專業與努力被更多的人看見。

下一篇，我們會繼續分享，銷售簡報如何結合客戶信任建立及產品溝通。

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