作者：蕭立群 本文於 www.salesppt.com 首發，歡迎轉載分享前篇「不再顫抖的舞台 - 克服緊張的十年路 」po出後，有些業務朋友，知道我常進行銷售簡報，私訊問我：「銷售簡報，最重要的是什麼？」 我快速的回他：「對我而言，先弄清楚銷售簡報的目的！最重要」 他回訊：「目的？不是簡報技巧或口條嗎？」 「對呀！就像當兵上靶場，打對靶，比打的準更重要！」 我想起當兵時的趣事
打錯靶的神射手
連長拿著小旗，喊著「六發裝子彈、左線預備、右線預備、全線預備」，「砰！砰！砰！砰！砰！砰！」，一陣連珠槍響後！連長喊著：「停止射擊、射手起立、下靶台」「報靶」
麥克風傳出大家的成績「五發！四發！三發！零發！十二發！」
聽到十二發這個數字，在後面排隊打靶的整個連弟兄，發出了哄堂笑聲！
銷售簡報就像打靶，我該瞄準那個靶！
亞洲知名講師作家、我尊敬的老師謝文憲，憲哥常說：「先有目標才有策略，沒有目標沒有策略，目標不同，策略不同。」 尤其在準備銷售簡報時，當目標不同，準備的方向、表達的方式都會不同。
剛出社會，有次機會客戶請我們去公司進行產品說明。花了兩三天，很認真的準備了投影片。交到主管手上，卻被打了回票。
「你有認真準備嗎？」主管問
「有呀，我真的很用心準備了。不論產品特色、優勢，甚至產品的用法，還有過去的一些使用實際成績，都有很完整的呈現。我還做了一些美編」我有信心的回答。
「我們這次去的目的是什麼？」主管嘆口氣
「客戶不是要產品說明嗎？」我回答
「那產品說明的目的呢？」主管繼續問
「不就是讓客戶更瞭解我們的產品嗎？」我有點退縮了。主管手放到額頭上，一幅快昏倒的表情連珠炮說：「你是第一天當業務嗎？」「我們的目的當然是讓客戶買單呀！」「你覺的一直講產品規格、使用方法，客戶就會買單嗎？」「搞清楚你的目的，不是產品介紹，是要銷售，讓客戶買單」
剛接觸業務不久。雖然在主管前連連稱是，但當時我確實不太明瞭，「把產品介紹清楚」VS「讓客戶買單」這兩件事，到底有多大的差異，更沒掌握只要在客戶面前，其實九成以上的簡報，基本上都屬於銷售簡報。
而當經驗漸豐，再回看往事，不禁莞爾。當我以「把產品介紹清楚」為目的，去發展簡報的思路，並收集素材，最後再美編投影片。卻希望能夠讓客戶罝單。
這不就像當兵時那打錯靶的射手一樣嗎？
我很幸運，在剛出社會就能得到前輩提點，學會在每次準備銷售簡報前，多花點時間，好好想想這次銷售簡報目的。雖然，還是難免偶爾打錯靶，更常常瞄對靶卻打不準。但我想，繼續磨練應該會越練越準吧！每個人，對於簡報重視的點或有不同。
於我而言：
簡報技巧與投影片設計，就像交通工具
找對「目的地」，銷售簡報才真正發揮效益。
======================================================================
有關「簡報的目的」，還有一些想法。接下來會有延伸的文章分享剛開始寫文，需要您的鼓勵，更需要您的留言批評建議
學習簡報的路上，感謝有您共同成長
文章若有益於您，歡迎轉傳分享
沒有留言:
張貼留言