從一位處經理的成長故事，談銷售簡報與業務開發

首發：www.salespeech.com 作者：銷售簡報教練坊蕭立群文章歡迎轉傳分享。

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上一篇文章，，Top sales 如何利用銷售簡報，極速陌生開發！跟大家談到了，善加利用銷售簡報的機會，更快速陌生開發客戶，有幾個朋友私訊來問我說，「可是實在找不到銷售簡報機會。有沒有什麼好辦法呢？」

我想透過一位好朋友的成長故事與大家分享，為自己爭取簡報機會的幾個重要心法。

一：把握每個小場的機會

我這位壽險業務朋友，目前是某公司南部處經理，也分了兩個處出去，客戶群當中，有許多醫生，但是他本身跟醫療背景完全沒有關係。

有次我很好奇問他：「當時您是如何開始接觸這樣的族群。」他回答讓我印象深刻。

他說：「剛開做業務，有陣子壓力大，內分泌有點失調，找了一間中醫診所調養，就從這裡開始！」

我問他：「所以你直接跟中醫推產品嗎？」

他說：「其實沒有刻意，有一次看診，從我的職業聊到些保險觀念，醫生有認同，我順口問問，有沒機會跟診所年輕同仁分享。剛好始醫生沒答應，但後來我準備了一些書面資料，並保證不強迫推產品，醫生給一次分享機會」

他持續回想：「去報告的時候，是中午休診的時間，大約八、九位同仁一面用午餐一面坐在候診區聽，主要講購買保險要注意的問題。現在回頭看，當時講沒特別好，可能是因為感覺誠懇吧，這次的分享後，診所同仁陸續成為客戶。」

聽到這裡，我對這位朋友兩個佩服的地方，

第一個是簡報的「意識」：他不只把握了中醫生本人，更爭取了簡報機會，將影響力擴展到診所的同仁

第二：能夠掌握小場的表現機會：這也是許多朋友常卡關的問題，「小場不想講，大場不會講」。因為業務朋友都忙，相對比較小的場子，覺得準備起來沒效益，但是碰到比較大的場子，因為平時缺少練習的機會又會害怕講不好，於是無形中失去許多上台的機會，非常可惜。

回想剛開始，我也是常常從十人以內的小型簡報開始，慢慢的增加自己的信心及能力，一步步走上更大的舞台。

二：有了一次就能複製

這次的分享，其實為他開啟了一條大大的路。為了這次小場的分享，他背後收集了很多資料，內容改了幾個版本，雖然只有小小的成功，但他開始思考：「既然準備了這麼久，反應也不錯，是否有機會複製呢？」

於是他打開自己的通訊錄，也把想法分享給團隊成員，讓大家開始邀約可能曝光的場合，例如類似背景的診所或小公司去進行。當然過程當中也碰到許多的拒絕，但是隨著一次次的爭取，收集到越來越多的資訊集，也抓到了成功邀約的方法。

我想到，其實過去經營通路的過程也一樣，一開始想要打進大市場是很困難的，但從小場開始突破，再慢慢的複製小場的經驗，來為自己打開更寬廣的路。

三：從輸出倒逼輸入提升專業，一帶來更多機會

「這些簡報，其實帶給我一個沒想到的效益！」他說

「這話怎麼說？」我問

他告訴我說：「因為之前在做一對一行銷的，大部分客戶專業專業度沒有這麼的高，而談話過程中，電腦以及資料都在手邊，記不清楚的地方，現場查就好，有時甚至當場打電話回公司確認，都可以處理。但開始進行小型講座之後，很怕站在臺上回答不出問題，所以會盡可能地要求自己，去把相關的資料，條文搜集清楚，並且理解後內化成自己的話。」

雖然剛開始也講的不好，但是因為場子小，每一次的小錯誤，或是聽眾的回饋，都是一次修正的機會，隨著一次一次的練習，他的專業度，持續的提升。

而除了簡報本身，為讓自己能夠持續的站在講臺之上，他對於外在知識、新聞訊息的敏感度，都有了提升。當總公司來進行訓練的時候，各種的法規條文，也有動力去看得更仔細。

他跟我說，原本他也沒有這麼認真，因為大部分資料覺得用不到，或到時再查就。但是為了讓自己，在簡報時講更好，他告訴自己一定要能夠懂得更多。

他說：「沒有想到，原來這些輸出、分享的過程當中，成長最大的還是自己？」

而這樣的專業提升，不只是在於客戶成交，更重要的是在輔導內部新人的時候，也有更扎實的基礎。

聽著他跟我的分享，我想到身邊許多講師或出色的業務都有類似的經歷。透過小型的分享開始，慢慢的複製成功經驗，透過不斷的分享，輸出資訊，也讓自己有了更強力動力來輸入學習，而形成了一個越上台、越分享、自己成長越迅速的正循環。

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